Според проведени в ЕС изследвания – потребителите на застрахователни продукти и по конкретно – на така наречената в България „Гражданска отговорност“ условно могат да се разделят на няколко групи:
Търсещите подкрепа индивидуалисти
- тяхното мото е:
„Искам компетентна подкрепа, отговаряща на личните ми нужди“.
Тази група представлява 20.3% от европейците и се състои от хора, които разчитат на външни експерти, които да ги ориентират в избора им. Те обаче се доверяват на хората – не на институциите. Държат на прозрачните, неусложнени, персонализирани продукти и услуги и са готови да търсят, докато ги намерят.Факторите на успеха за застрахователя, насочил се към тази целева група, са доверие и прозрачност.
Оптимизаторите на продукти
са малко по-голям процент – 26.7%. Мотото им е: „Искам страхотен продукт”.
Те държат специфичните им нужди да бъдат задоволени, и са готови да жертват както повече пари, така и да осигурят достъп до личните си данни, за да получат удобство и качество. За разлика от индивидуалистите, те не гледат човека, а институцията – държат да са клиенти на мощна компания.
Факторите на успеха при тази група са доверие и технологии.
Незаинтересованите минималисти
Са малцинство – едва 8.2%. Мотото им е: „Оставете ме на мира”. Те искат контактите им със застрахователя да са сведени до минимум, търсят ниска цена, прозрачност и възможно най-къси процедури.
Ключовите думи на успеха при тази група са прозрачност и технологии. Подобно на минималистите,
Вторачените в цената анализатори,
Които представляват 17.6% от европейците, също не се разделят лесно с парите си. Те обаче на търсят непременно най-евтиното, а най-изгодното. Мотото им: „Искам най-добрата възможна сделка”. Те знаят какво искат, и търсят информация, а не съвет. Отделят време, за да сравняват оферти, и нямат нишо против стандартизираните продукти. Формулата на успеха при тях се крие в прозрачността и технологиите.
Мнозинството от клиентите влизат в групата на
Ориентираните към връзката традиционалисти –
27.1%. Тяхното мото е: „Искам някого, на когото да се доверя.” Подобно на индивидуалистите, те разчитат на външни експерти при избора си. Държат на прозрачните и неусложнени продукти и услуги, и за тях е важно да притежават добро застрахователно покритие – по възможност от един доставчик. Ценят солидарността.
За да постигне успех, една маркетингова кампания, насочена към тях, трябва да се опира на два ключови фактора: доверие и прозрачност.
